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營銷管理-銷售心理實戰演練

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一、課程背景

銷售及客戶經理最主要的工作就是客戶打交道,是給企業創下銷售業績的支柱力量。無論是個人零售,抑或渠道銷售,優秀客戶經理和銷售大多是綜合能力強的多面手,既懂業務、精通產品,又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片,產生穩定業績和持續增量。因此,客戶及銷售經理必須精準掌握客戶的心理,并有效引導客戶的購買行為,才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰,制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導銷售及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理,順勢引導以促使簽單。

二、課程收獲

營銷管理課程通過了解及掌握消費心理學基礎知識,修煉銷售人員綜合銷售技能。幫助銷售人員重新認識自己,完善心理建設,并能科學地應用心理學知識實現職業成長和自我突破。了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。分析客戶的性格心理特征,結合表情、肢體語言等線索,掌握潛在客戶的消費動機和心理需求,以匹配恰當的產品和服務,促成銷售。

三、授課對象

銷售經理、銷售主管、營銷人員

四、課程大綱

第一講:銷售心理學——從了解客戶的心理開始 

一、客戶為什么買單?(提問、引導)

二、客戶心理剖析


第二講:攻心為上——突破客戶心理弱點及營銷策略

一、突破客戶心理弱點

二、消費者行為研究與心理剖析突破策略


第三講:影響銷售心理關鍵點

一、引發消費者興趣(進店)的五感陳列

二、銷售不可不知的攻心開場白

三、巧妙地對客戶進行反復心理暗示

四、學會聆聽才能給顧客心靈支持

五、銷售人員的提問心理術

六、巧妙讀懂顧客的身體語言

七、消費者不同行為風格決定銷售策略


第四講:把握成交時的消費心理—促成交易

一、決定是否購買的心理因素

二、解決顧客拒絕的心理戰術——讓客戶難以拒絕

三、如何攻顧客的心——促成銷售預測

四、讓消費者成交策略


第五講:銷售人員自我心理素質修煉

1. 自我情緒管理

2. 積極的心態

3. 主動地出擊


總結

1. 銷售中的幾大心理定律

2. 不同行為風格消費者不同的消費決策

3. 互動問答,現場答疑


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